12 steg till bättre försäljning

Försäljningen är företagarens viktigaste uppgift och därför vill vi bjuda dig på tipsen som gör dig till en säljare i absolut toppklass. Du lär dig allt om avslutstekniker, prissättning, förhandlingar, kundkontakter, mötesbokning – och inte minst hur du får nej att bli ja. Det här är en måste-guide för dig som verkligen vill öka intäktssidan.

10 Kontakter per dag
Oavsett om du är världens bästa säljare eller nybörjare ökar antalet avslut om du tar fler kundkontakter. En bra strategi är att ta 10 kontakter varje dag. Det kan vara möten, samtal, mejl eller liknande. Det blir runt 2 000 kontakter per år. Oj, vilken fart ditt företag får då!

Ge kunden alternativ
Genom att ge kunden två alternativ bygger du en känsla av att kunden själv bestämmer. Minimera risken för ett nej genom att ställa frågor som bara kan få ett positivt sva, t ex; Gillar du jackan i svart eller i vitt eller Föredrar du att betala med kort eller via faktura.
Ledande frågor hjälper kunden att ta ett beslut.

Ge kunden en morot
Alla kunder tycker om att få något extra – och om affären står och väger kan du krydda erbjudandet med en extrafunktion, utbildning eller något liknande.
Säg; Om du är beredd att göra affär här och nu kan jag bjuda på en extra… skulle det vara intressant?

Lyssna
Vi har en mun och två öron, använd dem i de proportionerna när du säljer. Lyssna på kunden och se verkligt intresserad ut, ju mer kunden pratar desto mer öppen blir han/hon för argument.
Läs gärna böcker om beteende och psykologi. Om du lär dig att läsa kunder kan du flika in dina argument vid precis rätt tillfälle.

Var påläst
Den säljare som är mest påläst vinner alltid och det är först när du kan förstå kundens behov som du hittar rätt argument. Se till att ha ett säljstödsprogram där du sparar alla uppgifter om de personer och företag du har kontakt med. Bygg upp tydliga säljrutiner.

Sammanfatta
Ett enkelt och smart sätt att få till ett avslut är att repetera fördelarna för kunden. Fråga kunden; Stämmer det att det här, det här och det här passar er?
När du får ett ja, går du för avslut. En alternativ modell är att tillsammans med kunden skriva ner alla för- och nackdelar med affären. När ni skriver ner fördelarna hjälper du till att komma på positiva saker, medan kunden själv får komma på nackdelarna. Eftersom du då hjälpt till med ena sidan kommer den att ha betydligt fler argument, och då är det dags att göra avslut.

Sätt deadlines
En tydlig effekt av lågkonjunkturen är att kunder drar på beslut, eftersom de inte vet hur ekonomin kommer att se ut framöver. Låt inte detta bli ett problem för dig utan sätt tydliga deadlines och tidsbegränsningar för kunden. Deadlines är bra av två anledningar. För det första inser kunden att det finns risk att förlora möjligheten till affär, och för det andra kan du lägga din tid på andra kunder. Det händer ytterst sällan att en kund hoppar av en affär bara för att den får tidspress på sig – det är snarare tvärtom.

Leta efter Ja
Ställ ledande frågor som kunden bara kan svara ja på. Till exempel; Skulle du gilla en lösning som förenklar din vardag? eller Har du sett att vi har rea den här veckan?
Ju fler Ja en kund uttalar, desto större är chansen att det blir en affär.

Pruta inte
I många situationer får du frågor som; Vilket är ditt absolut bästa pris? eller Hur mycket rabatt kan du ge mig?
Gå inte på detta, om kunden väl har börjat pruta kommer hon aldrig att sluta. Vänd i stället på det hela och fråga kunden; Hur mycket kan du tänka dig att betala?
När du fått ett svar på den frågan, kan du sedan anpassa din produkt eller tjänst så att den passar kundens budget.

Bygg relationer
De allra bästa kunderna är de som kommer tillbaka år efter år. Det kräver att du alltid är fullkomligt ärlig och verkligen ser till kundens behov. Det är helt klart mer lönsamt att ha 20 kunder som återkommer än att behöva lägga tid på att skaffa 20 nya. Bygg personliga relationer med dina kunder genom att vara deras problemlösare.

Visa värdet
Om du vill slippa att ge rabatter måste du bevisa att din produkt eller tjänst har ett stort värde för kunden. Helst ska du kunna bevisa att din produkt är värd mer än den kostar – då har du inga problem att motivera priset. Om dina konkurrenter sänker sina priser finns tre möjliga vägar för ditt företag;
1) följa med i prissänkningen
2) förbättra kvaliteten och hålla priset
3) höja priset och förbättra kvaliteten.

Vad du än väljer ska du även fortsättningsvis fokusera på att visa värdet på din produkt eller tjänst.

Gör Nej till Ja
Ett nej är sällan ett nej utan en invit till fortsatt förhandling. Fråga vad det är som får kunden att tveka. När du får ett svar ser du till att ha en lösning på problemet (tänk över möjliga anledningar redan före mötet).
Om du har lösningar på kundens nej-argument kan du förvandla det negativa svaret till ett ja. Ha en lista med de vanligaste anledningarna till ett nej och se till att ha riktigt bra argument mot dessa invändningar.

Källa; nyttforetag.com