Kriget som bara en kan vinna

I slutet av maj, ungefär samtidigt som Posten började distribuera detta nummer av Screen&Marknaden, ska en debatt om en angelägen branschproblematik äga rum. Det är tidningskollegan PRomotion och branschorganisa-
tionen SAPP, som arrangerar debatten med temat; Vem vinner kriget om slutkunden?

Screen&Marknaden har sedan länge känt av en allt hetare debatt bland leverantörer och återförsäljare bl a om hur leverantörsledet agerar i sin försäljningsstrategi. Ska leverantörerna endast sälja via återförsäljare eller kan man sälja både till återförsäljare och slutkunder?

Många upplever att promotionföretagen tidigare var mer trogna sina leverantörer, som också i hög grad var trogna sina återförsäljare. I takt med branschens förändring och öppnare gränser, Internet och globalt närmande till Fjärran Östern, har många återförsäljare börjat importera direkt, vilket gör att leverantörsledet minskar i betydelse. Dock förväntar sig, enligt många, återförsäljarna att leverantörerna inte går direkt till slutkunder.

Leverantörerna märker att återförsäljarna, dels inte är trogna, utan jagar priser och därför hoppar mellan leveran-
törer, dels börja köpa och importera direkt. Det betyder att leverantörerna tappar marknad och därför börjar flera av dem att snegla på slutkundsmarknaden. Det gäller inte minst produkter som flaggor, vepor, banderoller och display, där man kanske har flest företag som säljer direkt till slutkunder.

Det finns förenklat två typer av ifrågasatta leverantörer. Den ena säljer under eget namn direkt till slutkunder och även till återförsäljare med viss rabatt. Den andra säljer under ett namn till slutkunder och sedan under ett annat namn till återförsäljare.
Försäljningen under eget namn till både slutkunder och återförsäljare förklaras av företagen att man helt enkelt inte har råd att enbart sälja via återförsäljare, utan måste ha en bredare bas att stå på.

Screen&Marknaden vill gärna belysa hur marknaden fungerar och hur verkligheten egentligen ser ut. Därför ska det bli intressant att se vad PRomotion/SAPP-debatten kommer fram till, men det torde vara ganska uppenbart att den som vinner kriget om slutkunden är just slutkunden.
För trots allt handlar det om ett förhållningssätt till utveckling och globalisering, till snabbare kommunikation och hårdare miljö- och CSR-krav, till nya affärskoncept och annan efterfrågan bland konsumenterna.

– Vi säljer för närvarande endast via återförsäljare, men med tanke på hur andra branschföretag agerar, ser vi en förändring i vår strategi som klart möjlig.

Så här säger flera av de företagare, som vi varit i kontakt med. Det är inget konstigt med det. Näringslivet förändras hela tiden, i takt och otakt med det omgivande samhället. Så har det alltid varit och så kommer det att förbli – allt annat är naivt att tro. Eller vad tror ni?

Efter en seg vinter och en lång vår längtar vi efter en intensiv sommar. Krig eller inte, så behöver vi vila och rekreation, sol och värme, glädje och lek – ha en riktigt fin sommar.

Lars Knapasjö