Omdömen blir viktigare inom B2B

Att många privatpersoner läser omdömen online, om företagen som de ska handla från, är sedan länge väletablerat och vedertaget. Något som nu också börjar ta fart är att inköpare på företag, gärna läser om goda omdömen om företagen de ska handla ifrån. Eller inte …

Profilbranschen i Sverige kännetecknas av blodig konkurrens; även om de flesta i branschen ser sig som kollegor, är konkurrensen om jobben hård och prispressen är större än någonsin tidigare. Inte minst med tanke på den stora omställningen i det digitala landskapet under de senaste åren.
Alla finns på internet. Man måste sticka ut på något sätt; speciellt när kollegorna också visar hela produktportföljen på hemsidan. Kanske väljer den potentiella kunden, som ser samma, eller likvärdiga, produkter hos branschkollgan, att handla där istället. Vad ska man då göra för att sticka ut?

Vill välja rätt
Ett sätt att sticka ut är att bygga och etablera starka relationer med sina kunder; litar de på dig, handlar de från dig.

Tyvärr är man mer angelägen att ge ett dåligt omdöme om man är missnöjd, än att ge ett bra omdöme om man är nöjd. Man kan exempelvis se på hotell och restauranger i Sverige, där kunderna ger sina omdömen på dessa hela tiden och kritiken kan vara hård och skoningslös.

Med andra ord kan omdömen inom B2B ha minst lika stor betydelse som när privatpersoner handlar. Även när vi köper in för ett företags räkning, har vi liknande drivkrafter. Vi vill välja rätt aktör, för att säkerställa en smidig process, rätt pris och att man får rätt produkter.

Hur kan man veta
Anton Johansson, på det stockholmsbaserade företaget Reco Sverige AB, har en god kännedom om vikten av goda omdömen.

– Profilbranschen i Sverige får det allt tuffare, enligt de kontakter med företrädare i branschen som jag haft, säger han.
– Detta beror till viss del på den digitala utvecklingen, där potentiell kund i många fall med enkelhet hittar samma eller likvärdiga produkter hos andra leverantörer.

Vissa aktörer har satsat på det digitala spåret och erbjuder hela sin produktflora direkt på nätet, där kunden kan köpa utan att tala med en säljare.
Fast en majoritet av aktörerna i Sverige lever på relationen till sina kunder, där de hjälper kunden hitta rätt i djungeln av produktmedia, och där de sedan med sitt kunnande och sin service gör köpresan behaglig för kunden. Detta leder till återkommande kunder och nya på rekommendation från tidigare kunder. Men hur ska nya kunder kunna veta hur bra aktören verkligen är innan de köpt?

Anton Johansson

Får fler kunder
Omdömen har blivit ett sätt för företag i profilbranschen att stå ut i mängden. När de kan visa ett flöde av trovärdiga omdömen från sina tidigare kunder blir deras egna argument mycket mer trovärdiga mot nya kunder. Det leder inte bara till att fler kunder kontaktar dem via exempelvis deras hemsida, utan om säljarna också använder informationen om de goda omdömena utanför nätet, kan det underlätta mötesbokning och öka andel vunna offerter.

Dessutom ger löpande feedback från kunderna en inblick kundernas upplevelse, så att man hela tiden kan säkerställa att kunderna får det bemötande man vill stå för. Den ökade digitaliseringen gör detta allt mer viktigt, eftersom företagets kund enkelt kan hitta alternativa leverantörer.

Hur går det till
Företag kan antingen be sina kunder att skriva omdömen på exempelvis Google eller Facebook. Ett alternativ är att använda en tjänst som Recos, där Reco som oberoende tredjepart mailar kunderna och ber dem lämna ett omdöme. Det brukar ge fler omdömen. Det kan ske helt automatiskt, när kunden faktureras via exempelvis Fortnox och Visma.

– Reco har sedan smidiga verktyg, för att företaget ska kunna visa omdömen både på nätet och utanför, förklarar Anton Johansson.
– En annan skillnad med Reco mot exempelvis Google eller Facebook är att vi alltid vet vem som skriver, så att man kan granska omdömen om man tvivlar på att det är en riktig kund som lämnat det.
– Tryggt för företagen och det gör att de som läser omdömen kan lita på vad de läser.

Ett rekommenderat företag
Ett av företagen som använder den tjänsten som Reco erbjuder är den digitala profil- och trycksaksmäklaren Printer.se. Vi fick tag i Johan Stighagen, VD på Printer.se.

– Vi har använt Reco sedan år 2017 och det fungerar bra. Vi har kopplat ihop systemet med vår fakturering, för att det ska bli smidigare och mer rättvisa bedömningar, berättar Johan Stighagen.

Det Johan menar, till skillnad från de som gör massutskick, är att de får rättvisa bedömningar från kunderna, i anslutning till respektive beställning. Dessutom gör integrationen mellan faktureringen och Reco, att man kan säkerställa att de som skriver omdömen är verkliga kunder.

– Det som är bra med det, är att vi får kontinuerlig feedback på det vi gör och det visar på om vi är rätt ute i det vi gör.

Printer.se är även ett Reco Rekommenderat företag. Johan menar att han ser det som en kvalitets- och trygghetsstämpel, vilket i sin tur driver trafik.

Johan Sidhagen

Fakta kring omdömen inom B2B:

• 71% av B2B inköpare tittar på omdömen när de överväger om de köpa (G2 Crowd and Heinz Marketing, 2017)
• 85% av köpare litar lika mycket på digitala omdömen som personliga rekommendationer (Bright Local, 2017)
• 92% av B2B-inköpare är mer benägna att köpa efter att ha läst trovärdiga omdömen (G2 and Heinz Marketing, 2017)
• Att visa omdömen kan öka konverteringsgraden med 270% (Spiegel Research Center, 2017)
• Det är viktigt att visa en nyanserad bild för att sätta realistiska förväntningar. 67% vill se en mix av bra och dåliga omdömen.

…