Hästhandlaren är död

Min farfar reste land och rike runt som konfektionsförsäljare. Denna anekdot utspelar sig på Kiviks marknad. Det är på 70-talet och affärerna går som smort.
En släkting till mig följer med som resesällskap och får en dag hålla i försäljningen då min farfar istället ämnar införskaffa stärkande drycker i stan. Han är 13 år och novis. Direktiven han får är lika solklara som oklara;

– Du ska nypa åt bak i skjortans krage när kunden provar skjortor vet du. Då tror kunden att passformen är perfekt.

Försäljningen rullar på bra. Rullar gör också min farfar dagen därpå, bort från Kivik, innan missnöjda kunder hinner ut ur stugorna. Kivik är kanske Kivik och min farfar en produkt av sin tid och sitt yrke. Men det är tyvärr den synen många har på oss som jobbar med försäljning.
Att försäljare kränger produkter till varje pris, utan heder och långsiktigt perspektiv.
Hästhandlare kallas det här i Boråstrakten och säkert på fler platser i landet; de som ägnar sig åt oseriös försäljning. Således ska ingen skugga falla över dem som verkar inom hästsport eller köper och säljer hästar.

Med det sagt; dagens moderna hästhandlare finns omkring oss. De säljer till vilket pris som helst och drar sig inte för att lura byxorna av sin kund. Blixtsnabba avslut och påskrivna papper, innan kunden ens hinner blinka.
En hästhandlare lyckas med sin försäljning. Oftast riktigt bra, men säljer aldrig till samma kund två gånger. Det här är extra viktigt. De säljer aldrig till samma kund två gånger.

Men visst vill vi sälja till samma kund om och om igen? Ett sådant kundförhållande är oftast både okomplicerat och lukrativt för båda parter. Starka och återkommande relationer är viktigare än någonsin. Det är ingen självklarhet att kunden är dig trogen och dina produkter. Inte i vårt tidevarv.
Så håll hårt i dina kunder och var så uppriktig du bara kan, redan från början.
Modern försäljning för mig handlar om att matcha kundens behov. Inte halva vägen, utan fullt ut. Hela vägen.

Vet du att produkten kunden vill köpa av dig inte löser kundens behov. Avstå. Våga tacka nej till affären.

Vi på ACG Fyrtal försöker leva efter just den filosofin. Vi har många historier,om kunder som efter att vi tackat nej till en affär, återkommit till oss och köpt maskiner och tjänster, utan att ens titta på maskinerna först. Det kallar jag förtroende. Något som skapar lojalitet som leder till långsiktiga affärsrelationer.

Men vet du med dig att ni löser kundens behov. Se till att förmedla det med all tydlighet. Det är ditt starkaste säljverktyg.

Vill du verkligen vara lösningsorienterad? Gå ett steg längre. Föreslå en konkurrents tjänster. Det här är minerad mark för många, jag vet, även för mig ibland. Men hör upp nu. Jag tror nämligen att den transparensen öppnar upp dörrar för dig och ditt företag. Något som leder till affärsmöjligheter.

Kan inte du och ditt företag hjälpa kunden just den här gången, låt någon annan som kan, få den affären. Vips så har du hjälpt kunden. Du sålde inte. Men du har en kund som aldrig glömmer dig. Det skapar förtroende.
Att sluta sig för att skydda sig själv och sitt eget företag från konkurrenternas, tror jag inte kommer leda till fler och större affärer.

Varför? Kunden har direkt tillgång till varenda tjänst, produkt och företag i hela världen. I sin ficka, dygnet runt. Så föregå kunden och ge istället förslag på vart din kund kan vända sig för att hitta det den söker. Nästa gång är den du som kan hjälpa kunden över mållinjen.

Så vill du sälja mer, begrav hästhandlaren i dig. Våga utmana gängse normer kring försäljning, våga ta ut svängarna och våga testa nya vägar.

Vill du lyckas med din försäljning, ge kunden mervärde och hjälp kunden i mål.
Det tror jag är ditt bästa redskap för att lyckas med din försäljning.

Jesper Devrér
Försäljningsansvarig
ACG Fyrtal