Värdet av utställningar

I dagens digitaliserade sammankopplade värld är sätten vi kan kommunicera på, få tillgång till information och dela kunskap fler sätt än någonsin. Internet ger oss via ett enkelt musklick oändliga mängder information medan social media låter oss interagera med våra kollegor när som helst.

I framtiden ser jag dock ett ökande behov för pålitliga organisationer att hjälpa oss filtrera och utvärdera den information vi behöver. Jag tror också att vi gillar den intensitet och uppriktighet som uppstår vid personliga möten. För mig är detta en av de största fördelarna med utställningar.

När man gör efterforskning och samlar information inför viktiga affärsbeslut finns det inget bättre än att studera produkterna på nära håll, och kunna jämföra ett stort urval på en och samma plats. Internet har visserligen visat sig vara ett fantastiskt redskap för inledande skrivbordsforskning, men vi inser också dess brister, och vi blir mer medvetna om inflytandet från de stora sökmotorerna.

Att skapa affärskontakter genom personliga möten och sällskapligt umgänge med kollegor kommer alltid att vara viktigt, särskilt när stora beslut ska fattas. Det finns fortfarande många fördelar med att ha en djupgående diskussion med ett teknologiproffs som i detalj kan gå igenom för- och nackdelarna med en investering och hjälpa dig förstå den fulla potentialen av produkten du köper. Den digitala miljön kan inte ersätta den upplevelsen.

Som styrelseledamot i Association of Exhibition Organisers deltar jag i ett forskningsinitiativ kallat Face Time, som regelbundet jämför hur effektiva live-events är, inklusive utställningar, jämfört med andra former av marknadsföring. Resultaten betonar genomgående hur viktiga utställningar är för företag.

I den senaste undersökningen var 80% av beslutsfattarna inom marknadsföring överens om att live-events ger bättre ROI än annan media. 93% av marknadsförarna och företagsledarna bekräftade att marknadsföring genom personliga möten är det mest effektiva sättet att bearbeta potentiella kunder.
Faktum är att 86% av företagsledarna uppger att utställningar är det näst effektivaste sättet att hitta presumtiva kunder, efter företagets egen webbsida.

Affärsrelationerna som utvecklas vid utställningar blir också mer lönsamma. 85% håller helt med om att potentiella kunder som man träffar personligen leder till långvariga relationer. 80% håller med om att kunder spenderar mer pengar med företag de har haft personliga kontakter med.

Viktigt är att utställningen blir en plats för tvåvägsdialog mellan säljaren och köparen, där köparen bara genom sitt besök är öppen och mottaglig för utställarens budskap. Face Time-forskningen bekräftar min fasta övertygelse att utställningar får en stark respons bland besökare.

En ny studie jämförde besökarnas inställning före och efter live-event. Vad som hände var att eventen stimulerade besökarna att köpa, och gjorde det enklare att köpa genom att hjälpa dem att interagera med olika märken och jämföra produkter. Eventen gjorde att kunderna fick upp ögonen för vad särskilda märken erbjöd.

Utställningar erbjuder en upplevelse på flera plan som är mer fascinerande och därför mer minnesvärd än de flesta andra former av marknadsföring. Utställningar är också viktiga för att hjälpa

besökare göra nya upptäckter. 80% av besökarna håller med om att utställningar hjälper dem om att hitta nya saker. Denna sista punkt är avgörande. Företag som försöker nå potentiella köpare kan bara marknadsföra sig direkt mot människor de vet existerar, och som de tror ingår i målgruppen för sina produkter och tjänster. Detta är en bristfällig strategi. Att delta i en utställning genererar ofta leads från kunder som företaget inte tidigare kände till.

Likaså kan en affärsman som vill köpa en produkt eller tjänst bara forska efter det han vet att han vill ha eller behöver. Denna metod leder dem aldrig till det där oväntade fyndet. En bra jämförelse är att köpa en bok online. Jag kan bara göra det på ett effektivt sätt om jag vet vad jag letar efter. Om jag vill bläddra, bli inspirerad, upptäcka något överraskande, är ett besök till närmaste bokhandel mycket mer givande. Det är samma sak med utställningar. Därför är uttryck som ”upptäcka” och ”utforska” återkommande teman på våra marknadsföringsevent hos FESPA.

Dessa fördelar är förklaringen till varför de flesta höga beslutsfattare sätter så högt värde på B2B-events som FESPA, som erbjuder dem fascinerande live-innehåll som är trovärdigt, målinriktat och relevant. Då strukturen på B2B-utställningarna oundvikligen kommer att förändras tror jag att deras betydande roll i att informera och stötta investeringsbeslut är garanterad för överskådlig framtid.

Neil Felton, VD för Fespa

Kommande Fespa-events

• Fespa China 2014, 19-21 november 2014, Guangzhou, Kina
• Fespa Eurasia 2014, 4-7 december 2014, CNR Expo, Istanbul, Turkiet
• Fespa Brasil 2015, 18-21 september 2015, Expo Center Norte, São Paulo, Brasilien
• Fespa 2015, 18-22 maj 2015,Kölnmässan, Köln, Tyskland
• Fespa European Sign Expo 2015, 18-22 maj 2015, Kölnmässan, Köln, Tyskland
• Fespa Africa, 22-24 juli 2015, Gallagher Convention Centre, Johannesburg, Sydafrika
• Fespa Mexico 2015, 20-22 August 2015, Centro Banamex, Mexiko City, Mexiko